houdbaarheid en prijsstelling van IT diensten

Er is maar weinig wat het eeuwig leven heeft en zeker IT diensten kun je niet tot in de oneindigheid blijven gebruiken. In een onderzoekje voor één van onze klanten heb ik dit een keer weergegeven met het volgende voorbeeld:

Als we kijken naar de ontwikkeling van de software voor Financiële Administratie voor grote ondernemingen dan zien wij een aantal verschillende stadia waarin die software op een andere manier wordt aangeboden in de vorm van IT diensten. Deze ontwikkeling wordt vooral gedreven door de ontwikkeling van technologie die telkens opnieuw leidt tot een ander aanbod op de diensten markt. Het gevolg hiervan is dat wat eerst specifiek maatwerk was uiteindelijk eindigt als 'commodity' een goedkope standaard dienst (in the cloud), nu zult u zeggen dat dat een prima ontwikkeling is voor het drukken van de kosten en voor een Financieel Administratie systeem is daar niets op tegen. Maar voor software die u een concurrentie voordeel in de markt geeft is het maar de vraag of u blij wordt van deze ontwikkeling.

In de IT wereld is het gebruikelijk om te kijken naar de levenscyclus van bepaalde technologie gebaseerd op het gebruik er van in het bedrijfsleven. Men drukt dat uit in de volgende stadia:

• 'bleeding edge' - pionierswerk van nieuwe goede ideeën
• 'leading edge' - de eerste toepassing van goede ideeën
• 'mature' - toepassing van goede ideeën op grote schaal
• 'legacy' - achterhaalde ideeën

Parallel aan deze technologische ontwikkeling verloopt de ontwikkeling van IT diensten in soortgelijke stadia:

• 'development' - diensten worden ontwikkeld
• 'introduction' - diensten worden op kleine schaal gebruikt
• 'stable delivery' - de dienst is stabiel en wordt op grote schaal gebruikt
• 'end of life' - de dienst is achterhaald door een nieuw aanbod

Daarnaast gelden voor IT diensten net als voor alle andere producten en diensten op markten een aantal stadia waarin het afgenomen volume varieert. Deze variatie heeft vervolgens invloed op de prijs van de geleverde dienst. Voor IT diensten zien wij dan het volgende verloop van de prijs:

• 'development' --> 'value pricing': de prijs is gebaseerd op de toegevoegde waarde die de die de nieuwe IT dienst voor de eerste klanten zal opleveren. De prijs van de dienstverlening ligt hoog omdat die gebaseerd is op schaarse kennis en lange ontwikkeltijden die een investering vragen.
• 'introduction' --> 'margin+ pricing': de prijs is gebaseerd op de kosten plus een risico marge voor het risico van de ontwikkelaar en het terugverdienen van de investering
• 'stable delivery' --> 'cost+ pricing': de prijs daalt doordat het afname volumes stijgen ('economies of scale') Er komen meer aanbieders in de markt en er ontstaat concurrentie.
• 'end of life' --> 'margin+ pricing': de prijs stijgt weer omdat de achterhaalde technologie vraagt om schaarse kennis.

In de literatuur komt dit fenomeen voor onder de naam 'Service Lifecycle Management (SLM)'. Het maakt voor de onderkende stadia niet uit of we te maken hebben met een interne of een externe dienstverlener. Als het echter gaat om software die een direct concurrentie voordeel voor uw organisatie op levert maakt dat wel een verschil. We hebben het dan over interne ontwikkelprojecten die veelal vragen om een grote investering, waar waarbij de 'value pricing' in het bedrijf zelf blijft.